WVW — Voice of Customer

Kundenavatar

👨‍💼

“Erbschafts-Emil”

Primärer Kundenavatar

Alter	48 Jahre
Situation	Vater verstorben, Erbengemeinschaft mit zwei Geschwistern. Elternhaus in Hamburg-Eppendorf muss bewertet werden für Auseinandersetzung und Erbschaftssteuer.
Hintergrund	Ingenieur, kein Vorwissen zu Immobilienbewertung im Erbfall
Budget	~2.690 € pro Verkehrswertgutachten
Geschäftstyp	Einmalig im Anlass, potenziell wiederkehrend bei späteren Erbschafts-/Steuer-Themen
Entscheidungsdruck	Hoch — Erbschaftssteuer-Frist läuft, Geschwister wollen Auseinandersetzung

Emotional belastet Googelt aktiv Sucht Fairness Vertrauensbedürftig Steuer-getrieben Spezialisten-affin

Typische Customer Journey

1

Steuerberater sagt: “Sie brauchen ein Verkehrswertgutachten”

2

Googelt: “Verkehrswertgutachten Erbschaft Hamburg”

3

Findet WBW: “Spezialisten für Erben”

4

Beauftragt über WBW oder direkt über Anwalt mit Auslage-Modell

5

Bekommt Gutachten, nutzt es für Auseinandersetzung + Steueroptimierung

6

Empfiehlt WBW weiter im Familienkreis bei nächsten Erbfällen

Ideales Kundenprofil (ICP)

👤 Primär: Erben (B2C)

Wer	Privatpersonen mit ererbter Immobilie, häufig in Erbengemeinschaft
Anlässe	Erbschaftsauseinandersetzung, Pflichtteil, Erbschaftssteuer-Optimierung, Schenkung zu Lebzeiten
Alter	40–65 Jahre (Schwerpunkt 45–55)
Region	Hamburg + Oberbayern (Year 1), DACH-weit langfristig
Kernproblem	Erbschaftssteuer-Frist + Geschwister-Auseinandersetzung — brauchen objektiven Wert
Budget	~2.690 € pro Verkehrswertgutachten
Informationsstand	Gering — null Vorwissen zu Bewertungs-Themen

🏢 Sekundär: Multiplikatoren (B2B)

Wer	Steuerberater (Erbschaftssteuer), Erbrecht-Anwälte (Auseinandersetzung), Familienrecht-Anwälte
Situation	Haben Mandanten im Erbfall, die ein Gutachten brauchen, suchen verlässlichen Spezialisten
Kernwunsch	Spezialist für Erben, TÜV-zertifiziert, mit Auslage-Modell für legale Marge
Geschäftstyp	Wiederkehrend — 5-10 Mandanten/Jahr mit Bewertungsbedarf
Status	Hauptkanal in Year 1: Pay-per-Use mit €300-500 Kanzlei-Marge

Schmerzpunkte, Wünsche & Bedürfnisse

⚠ Schmerzpunkte (Punkt A)

Erbengemeinschafts-Konflikte

Geschwister haben unterschiedliche Wertvorstellungen vom Elternhaus
Angst vor Streit oder unfairer Verteilung
Niemand vertraut dem „Bauchgefühl“-Wert — objektive Bewertung nötig

Erbschaftssteuer-Druck

Frist läuft — muss schnell handeln
FA-Bewertung droht überhöht zu sein, ohne Gutachten keine Anfechtung
Steuer kann 5-stellige Summen betragen, will optimieren

Orientierungslosigkeit

Kein Vorwissen, was ein Verkehrswertgutachten ist
Weiß nicht, welcher Gutachter Erbschafts-Erfahrung hat
Vor dem Steuerberater-Termin keine Ahnung, was als nächstes kommt

Vertrauen & Anerkennung

Wird das Gutachten vom FA und den Geschwistern akzeptiert?
Ist der Gutachter qualifiziert? TÜV-zertifiziert?
Brauche jemanden, der Erbschafts-Themen wirklich versteht

✨ Wünsche & Ziele (Punkt B)

Spezialist für Erbschaft — jemand, der den Anlass wirklich versteht
Faire Aufteilung mit Geschwistern auf objektiver Grundlage
Erbschaftssteuer optimieren, FA-Bewertung anfechten können
Gutachten, das vor FA und in der Auseinandersetzung hält
Klarer, schneller Prozess ohne Vergleichsmarathon
Empfehlung vom Steuerberater oder Anwalt — nicht selbst suchen müssen

📋 Bedürfnisse

Verständliche Erklärung, wozu Verkehrswertgutachten im Erbfall nötig ist
Transparente Preise inkl. Erbschaftssteuer-Optimierungs-Mehrwert
Spezialisten-Brand: TÜV-zertifizierte Plattform mit Erben-Fokus
Empfehlungs-Kanal über den eigenen Steuerberater/Anwalt
Sicherheit, dass das Gutachten vom Finanzamt anerkannt wird

Originalsprache der Zielgruppe (Deep Voice)

Erbengemeinschaft & Fairness

Ich kenne mich da null aus, was ist ein Verkehrswertgutachten überhaupt?

Wir wollen gerecht teilen, aber wer ermittelt den Wert?

Mein Bruder ist skeptisch, wird das Gutachten halten?

Ich will nicht, dass die Geschwister das Gutachten anfechten können.

Erbschaftssteuer & Frist

Erbschaftssteuer-Frist läuft. Was kostet das Ganze überhaupt?

Das Finanzamt hat einen Wert angesetzt, aber ich glaube der ist zu hoch.

Wenn ich richtig optimiere, spare ich 5-stellig Steuern. Wie geht das?

Spezialist & Vertrauen

Ich brauche jemanden, der Erbschafts-Bewertungen wirklich versteht.

Mein Steuerberater hat gesagt, ich brauche ein Verkehrswertgutachten. Aber wo fange ich an?

Ist die Plattform zertifiziert? Wird das vom Finanzamt anerkannt?

Awareness-Level-Analyse (Eugene Schwartz)

Vom Unbewussten zum Käufer

Jedes Level erfordert anderen Content, anderen Ton, andere Kanäle.

1 · Unaware “Brauche ich das?” Social Media, PR

2 · Problem Aware “Brauche Gutachten — wie?” TOFU Guides

3 · Solution Aware “Welcher Gutachter?” BOFU Listposts

4 · Product Aware “Ist WVW seriös?” Social Proof

5 · Most Aware “Wo klicke ich?” CTAs

Unaware

“Wir teilen das Erbe schon irgendwie unter Geschwistern auf.”

Trigger: “Was beim Erben einer Immobilie wirklich passiert”

Problem Aware

“Mein Steuerberater sagt, ich brauche ein Verkehrswertgutachten. Was jetzt?”

Keywords: Verkehrswertgutachten Erbschaft, Erbschaftssteuer Immobilie, Pflichtteil berechnen

Solution Aware

“Welcher Gutachter für Erbschaftsfälle in Hamburg?”

Keywords: Erbschaftsgutachten Hamburg, Verkehrswertgutachten Erbengemeinschaft

Product Aware

“Ist WBW als Erbschafts-Spezialist seriös? TÜV-zertifiziert?”

Content: Testimonials von Erben, TÜV-Zertifizierung, FA-Anerkennung, Prozess

Most Aware

“Ich will WBW beauftragen — wie geht’s los?”

CTA: “Jetzt Verkehrswertgutachten für Erben anfordern”

Kanäle & Touchpoints

Kanal	Relevanz	Awareness-Level	Content-Format
Steuerberater-Empfehlung	Sehr hoch	Product Aware	Pay-per-Use mit Auslage-Modell
Erbrecht-Anwalt-Empfehlung	Sehr hoch	Product Aware	Pay-per-Use mit Auslage-Modell
Paid Ads (Google, Meta)	Sehr hoch	Problem Aware + Solution Aware	Anlass-spezifische Kampagnen
Anlass-SEO (/erbe-immobilie, /erbschaftssteuer)	Hoch	Solution Aware	BOFU-Hubs mit gelisteten Anwälten
Google Maps	Mittel	Solution Aware	Lokale Einträge Hamburg
AI-Suchmaschinen (ChatGPT, Perplexity)	Wachsend	Solution Aware	Listposts als Quelle

Geschäftsmodell-Kontext

Kernzahlen

Geschäftstyp	Premium-Plattform mit Vollzeit-Gutachtern
Customer-Preis	~2.690 €
WBW-Marge nach CAC	~1.510-1.710 €
TAM Deutschland (Erben-Anlass)	~135.000 Gutachten/Jahr (~45% des Gesamtmarkts)
Pilot-Region Year 1	Hamburg + Oberbayern

Strategische Hebel

Pivot-Position: Spezialisten für Erben statt generische Gutachter-Plattform. Klare Nische ermöglicht 5-10× größere Marge pro Customer.

Distribution: Pay-per-Use mit Steuerberatern und Erbrecht-Anwälten (€300-500 Auslagen-Marge), kein Provisions-Charakter, BRAO/StBerG-konform.

Brand-Hebel: TÜV-zertifizierte Gutachter-Plattform mit Vollzeit-Gutachtern + KI-Backbone — 10× besser als HEID’s Subcontractor-Pool.