WVW — Voice of Customer

Kundenavatar

👩

“Scheidungs-Sabine”

Primärer Kundenavatar

Alter	42 Jahre
Situation	Mitten in der Scheidung — Haus muss bewertet werden für die Vermögensaufteilung
Hintergrund	Kaufmännische Angestellte, kein Vorwissen zu Immobiliengutachten
Budget	~3.000 € pro Gutachten
Geschäftstyp	Einmalig — 1× im Leben
Entscheidungsdruck	Hoch — Anwalt/Notar wartet auf das Gutachten

Überfordert & gestresst Googelt aktiv Preissensibel Vertrauensbedürftig Zeitdruck Einmal-Nutzerin

Typische Customer Journey

1

Anwalt/Notar sagt: “Sie brauchen ein Gutachten”

2

Googelt: “Immobiliengutachter [Stadt]”

3

Vergleicht 2–3 Anbieter (Preis, Bewertungen, Nähe)

4

Ruft an oder stellt Online-Anfrage

5

Bekommt Gutachten, gibt es an Anwalt weiter

6

Fertig — kein weiterer Kontakt

Ideales Kundenprofil (ICP)

👤 Primär: Endkunden (B2C)

Wer	Private Immobilienbesitzer, Käufer, Erben, Scheidungsparteien
Anlässe	Hauskauf/-verkauf, Scheidung, Erbschaft, Finanzierung, Steuern
Alter	35–65 Jahre (Schwerpunkt 40–55)
Region	Deutschland, städtisch und ländlich
Kernproblem	Brauchen einmalig ein Gutachten, wissen nicht wo/wie/wen
Budget	~3.000 € pro Gutachten
Informationsstand	Gering — wenig Wissen über Kosten, Ablauf, Qualität

🏢 Sekundär: Intermediäre (B2B)

Wer	Steuerberater, Notare, Anwälte (Familien-/Erbrecht), Finanzberater
Situation	Haben Klienten, die ein Gutachten benötigen, und vermitteln weiter
Kernwunsch	Verlässliche Gutachter-Empfehlung ohne eigenen Rechercheaufwand
Geschäftstyp	Potenziell wiederkehrend (mehrere Klienten/Jahr)
Status	Bisher kleiner Kanal, Potenzial für Partnerprogramm

Schmerzpunkte, Wünsche & Bedürfnisse

⚠ Schmerzpunkte (Punkt A)

Orientierungslosigkeit

Kein Vorwissen — was ist ein Gutachten, was kostet es, wie läuft es ab?
Unübersichtlicher Markt — viele Anbieter, keine Vergleichbarkeit
Keine verlässliche Empfehlungsquelle (anders als bei Ärzten oder Handwerkern)

Preisintransparenz

Kein Gefühl für faire Preise
Angst, zu viel zu zahlen / abgezockt zu werden
Unklare Preisstrukturen bei vielen Gutachtern

Qualitätsunsicherheit

Unklar, ob der Gutachter seriös und qualifiziert ist
Angst vor einem Gutachten, das nicht anerkannt wird
Keine einfachen Qualitätsindikatoren (wie Sterne bei Hotels)

Zeitdruck

Gutachten wird oft dringend gebraucht (laufende Verfahren)
Lange Wartezeiten bei manchen Gutachtern

✨ Wünsche & Ziele (Punkt B)

Schnell den richtigen Gutachter finden — kein tagelanger Vergleich
Preistransparenz — vorher wissen, was es kostet
Qualitätsgarantie — sicher sein, dass das Gutachten seinen Zweck erfüllt
Regionale Nähe — Gutachter soll das Objekt kennen/begehen können
Einfacher Prozess — Anfrage stellen, Gutachter kommt, Gutachten erhalten
Einen verlässlichen Vergleich — nicht 10 Anbieter anrufen müssen

📋 Bedürfnisse

Verständliche Erklärung, was ein Gutachten ist und wann man es braucht
Klare Preisangaben oder Preisrahmen
Einfacher Vergleich von Gutachtern (Region, Preis, Qualifikation, Bewertungen)
Schnelle Vermittlung
Sicherheit, dass der Gutachter geprüft/zertifiziert ist

Originalsprache der Zielgruppe (Deep Voice)

Gutachter finden

Wo finde ich einen guten Immobiliengutachter? Ich kenne mich da null aus.

Abgeleitet aus Call

Ich brauche jemanden in meiner Nähe, der das schnell und zuverlässig macht.

Abgeleitet aus Call

Mein Anwalt hat gesagt, ich brauche ein Gutachten. Aber wo fange ich an?

Abgeleitet aus Call

Ich will nicht irgendeinen, ich will den Besten — aber wie finde ich den?

Abgeleitet aus Call

Kosten & Transparenz

Was kostet so ein Gutachten überhaupt? Ich habe keine Ahnung, was normal ist.

Abgeleitet aus Call

Ich will nicht abgezockt werden.

Abgeleitet aus Call

3.000 Euro? Ist das viel oder wenig? Ich habe keinen Vergleich.

Abgeleitet aus Call

Qualität & Vertrauen

Hält das Gutachten auch vor Gericht?

Abgeleitet aus Call

Ist der Gutachter zertifiziert? Worauf muss ich achten?

Abgeleitet aus Call

Ich will nicht, dass mein Ex-Mann das Gutachten anfechten kann.

Abgeleitet aus Call

Awareness-Level-Analyse (Eugene Schwartz)

Vom Unbewussten zum Käufer

Jedes Level erfordert anderen Content, anderen Ton, andere Kanäle.

1 · Unaware “Brauche ich das?” Social Media, PR

2 · Problem Aware “Brauche Gutachten — wie?” TOFU Guides

3 · Solution Aware “Welcher Gutachter?” BOFU Listposts

4 · Product Aware “Ist WVW seriös?” Social Proof

5 · Most Aware “Wo klicke ich?” CTAs

Unaware

“Unser Haus ist bestimmt irgendwas wert.”

Trigger: “5 Situationen, in denen du ein Gutachten brauchst”

Problem Aware

“Mein Anwalt sagt, ich brauche ein Gutachten. Was jetzt?”

Keywords: Was kostet ein Immobiliengutachten, Immobiliengutachten bei Scheidung

Solution Aware

“Welcher Gutachter in Köln ist gut?”

Keywords: Bester Immobiliengutachter Köln, Immobiliengutachter Vergleich

Product Aware

“Ist WBW seriös? Sind die Gutachter geprüft?”

Content: Testimonials, Über-uns-Seite, FAQ, Prozess-Erklärung

Most Aware

“Ich will über WBW einen Gutachter finden — wie geht’s los?”

CTA: “Jetzt den besten Gutachter finden — kostenlos”

Kanäle & Touchpoints

Kanal	Relevanz	Awareness-Level	Content-Format
Google Suche	Sehr hoch	Problem Aware + Solution Aware	TOFU + BOFU Artikel
Google Maps	Hoch	Solution Aware	Lokale Einträge
AI-Suchmaschinen (ChatGPT, Perplexity)	Wachsend	Solution Aware	Listposts als Quelle
Empfehlungen (Anwalt, Notar, StB)	Sehr hoch	Product Aware	B2B-Partnerprogramm
Facebook / Instagram	Mittel	Unaware	Awareness-Content
Lokale Medien	Niedrig	Unaware	PR, Gastartikel

Geschäftsmodell-Kontext

Kernzahlen

Geschäftstyp	Vermittlung (einmalig)
Gutachten-Preis	~3.000 €
Provision/Gutachten	~300 €
TAM Deutschland	~300.000 Gutachten/Jahr
Realistischer Marktanteil	2–5%

Strategische Hebel

Herausforderung: Bei ~300 € Provision und potenziell hohen CAC wird Skalierung über reine Vermittlung schwierig.

Upside: Eigene Gutachter + proprietäre Software als Asset (Stempel-Modell). TÜV-Zertifizierung und ISO als Differenzierung.

B2B-Kanal: Steuerberater, Notare, Anwälte als wiederkehrende Zuweiser — kein Recurring, aber Reoccurring.